IA Revoluciona o B2B: Brasil Lidera a Transformação Digital

IA e o Futuro do Comércio B2B: Uma Nova Era de Vendas e Operações

A inteligência artificial está transformando o mercado B2B e redefinindo a maneira como empresas vendem, operam e se relacionam com seus clientes. Para entender os impactos dessa transformação, o episódio de estreia do Harpix Tech Cast, na FQDTV Business, recebe Massimo Enea, presidente de soluções B2B da VTEX, para uma conversa sobre inteligência artificial, comércio digital, agentes autônomos e o futuro da tecnologia nos negócios. Entre os destaques estão a evolução do papel dos vendedores, o uso do WhatsApp nas vendas corporativas e a transformação de softwares tradicionais em soluções capazes de executar tarefas de forma autônoma. Uma discussão que vai além das tendências tecnológicas e explora como a inovação pode gerar eficiência, competitividade e resultados reais para as empresas.

O mercado B2B, historicamente mais lento em sua digitalização em comparação ao D2C, está passando por uma revolução impulsionada pela inteligência artificial e pela mudança no comportamento do consumidor corporativo. Máximo Enea, Presidente de B2B Solutions na Vtex, e Caio Camarini, CRO na Arpix, compartilham insights valiosos sobre como o Brasil se posiciona na vanguarda dessa transformação.

Enea destaca que, apesar de o B2B ter canais de venda centenários, a jornada de compra corporativa mudou drasticamente. Uma pesquisa da Gartner aponta que 70% dos compradores B2B iniciam suas buscas online. Isso demonstra que, por trás de um CNPJ, há uma pessoa com hábitos digitais incorporados à sua vida pessoal. “Por trás de cada empresa, existe uma pessoa. Por trás de cada decisão de compra, independentemente do produto ou serviço, existe um ser humano que já está acostumado a pesquisar e buscar informações na internet.”, explica Enea.

Essa percepção é crucial para entender a ascensão de ferramentas como o WhatsApp no comércio B2B. Camarini, com sua experiência, observa que o e-mail, antes dominante, deu lugar a interações mais imediatas. “No início da minha carreira, trabalhávamos muito com e-mail marketing. E acho que essa questão da mudança na forma de interação é muito importante”, comenta.

A adaptação cultural brasileira é um diferencial competitivo. O país não apenas absorve novas tecnologias rapidamente, mas também as inova. O Pix, por exemplo, é citado como um marco de avanço financeiro e tecnológico. “O Brasil tem sua particularidade, a forma como o WhatsApp se espalhou aqui no Brasil”, pontua Camarini, ressaltando que essa familiaridade com canais digitais abre portas para soluções mais sofisticadas.

O caso da Electrolux, que automatizou 95% dos processos de assistência técnica, reduzindo o tempo de espera de 15 para 2-3 dias, ilustra o poder da digitalização para otimizar operações e melhorar a experiência do cliente final. “Imagine that when you don’t have a fully automated process, you’ll have how it worked before. the technical assistant would either call or send an email”, exemplifica Enea.

Essa agilidade e conveniência são exatamente o que o cliente B2B moderno busca. A Vtex, por exemplo, investe em tecnologias que transformam áudios de WhatsApp em cotações ou pedidos, atendendo à demanda por interação em canais preferenciais. “Our role with Vtex now is how we work with technology so we can reach those channels where the user is”, afirma Enea.

A transição para o digital no B2B não é apenas sobre tecnologia, mas sobre reestruturar a arquitetura de negócios para ser escalável e, crucialmente, garantir a adoção por parte de todos os envolvidos, desde o vendedor até o cliente final. A capacidade de adaptação e criatividade do profissional brasileiro, mesmo em cenários complexos, é vista como um motor para a inovação contínua.

Por trás de cada empresa, existe uma pessoa. Por trás de cada decisão de compra, independentemente do produto ou serviço, existe um ser humano que já está acostumado a pesquisar e buscar informações na internet.
— Máximo Enia

Desafios e Oportunidades: Navegando a Complexidade do Mercado Brasileiro

Apesar do otimismo, a jornada de digitalização no B2B brasileiro não é isenta de obstáculos. A complexidade tributária, a necessidade de adaptação a diferentes realidades regionais e a resistência à mudança por parte de alguns setores exigem estratégias robustas e um profundo entendimento do mercado.

Enea ressalta que, embora o Brasil esteja avançado em muitos aspectos da digitalização B2B, a estrutura corporativa em outros países, como Estados Unidos e Europa, pode apresentar maior governança e conformidade com regulamentações como GDPR e PCI. No entanto, a qualidade das soluções brasileiras e a capacidade de adaptação dos profissionais locais têm surpreendido empresas globais.

“When you come in with that quality of documentation, platform quality, number of cases, and the quality of the people who will handle these conversations with headquarters, that’s where we make a very good impression”, comenta Enea sobre a recepção de empresas internacionais a tecnologias desenvolvidas no Brasil.

Camarini complementa, enfatizando a importância de engajar o vendedor no processo de digitalização. A percepção de que a tecnologia pode roubar empregos é um desafio, mas a estratégia correta, como a apresentada no caso da ASarense, onde vendedores foram incentivados com comissões maiores para direcionar pedidos para plataformas digitais, mostra que a tecnologia pode ser uma aliada.

“The salesperson’s digital assistant. I don’t remember the exact name, but that was the concept. This is going to be the technology that processes the order for you”, ilustra Camarini, mostrando como a tecnologia pode empoderar o vendedor em vez de substituí-lo.

A logística também se apresenta como um diferencial competitivo no B2B, especialmente em nichos como materiais de construção, onde a necessidade é imediata. A digitalização de pequenas lojas e a criação de redes logísticas eficientes são essenciais para atender a essa demanda.

O sucesso de projetos B2B, segundo os especialistas, reside em um planejamento arquitetônico sustentável para o crescimento e em um mapeamento de adoção eficaz. A capacidade de construir soluções que possam ser adaptadas a diferentes contextos geográficos e culturais, sem a necessidade de reconstrução completa, é um fator chave.

“The one who will drive the evolution of B2B to digital is still the user”, conclui Enea, reforçando que a prioridade deve ser sempre oferecer vantagens e conveniência para o cliente final. A combinação de tecnologia de ponta, adaptação cultural e foco na experiência do usuário posiciona o Brasil como um líder natural na digitalização do comércio B2B global.

Para aprofundar a discussão sobre como a inteligência artificial e a digitalização estão moldando o futuro do comércio B2B, assista ao episódio completo do Harpix Tech Cast no YouTube da FQDTV Business.